Українська компанія Dwarf Engineering розробляє системи автономного наведення для дронів. Їхня найвідоміша розробка — модуль автонаведення Narsil для FPV-дронів.
Компанія планує подвоїти команду з близько 50 людей у 2026 році, а її основний проєкт зараз — zero-trust B2B-платформа для безпечного впровадження софту.
СЕО і співзасновник Dwarf Engineering Владислав Піотровський розповів для DOU, як компанія залучає інвестиції, чому навіть пошук сисадміна стає викликом та в яких випадках ШІ — це не більше ніж математика.
👷♂️ Хто працює у Dwarf Engineering
— Чим займаються IT-фахівці у вашій команді та скільки їх?
Спочатку основою команди було до 10 інженерів, які писали софт і раніше працювали у веброзробці. Зараз ми працюємо радше у сфері робототехніки. Частина людей і далі розробляє ПЗ, але є й ті, хто проєктує електроніку, друкує корпуси для пристроїв або тестує, збирає й пілотує техніку.
Компанія налічує до 50 людей (точну кількість не розголошуємо), з яких
Ми не обмежуємося лише R&D, і поділили роботу на чотири основні напрями. Перший — enablers, фундаментальні технології, на яких будується продукт. Це системи навігації, нейромережі, базові модулі. Над ними працює R&D-відділ.
Інша команда розробляє програмне забезпечення. Інфраструктурна команда створює власну операційну систему і відповідає за розгортання та оновлення програмного забезпечення незалежно від конкретного продукту.
Є ще бізнесова команда, яка впроваджує наші фічі та систему у продукти клієнтів. І наостанок — виробнича команда, яка безпосередньо виготовляє внутрішні компоненти і техніку.
Фото надали у Dwarf Engineering
— Чи плануєте розширюватися, додатково наймати людей?
Плануємо найняти близько 30 людей. Приблизно 20 спеціалістів підуть до інженерної команди, ще до 10 — у бізнесовий напрям.
Ми з партнером розділили обов’язки: я відповідаю за зовнішню діяльність — продажі, фінанси, інвестиції, а мій партнер Саша Бахмач як CTO, керує внутрішніми процесами — R&D, розробкою, продуктовою підтримкою, виробництвом і технічними напрямами.
— Нещодавня аналітика deftech-вакансій показує, що конкуренція зменшується, бо вакансій стає більше. Як компанія на собі це відчуває?
Ми розуміємо свій напрям, але рухаємося недостатньо швидко. Щоб прискоритись, потрібні приміщення, техніка й нові люди. Одне з проблемних місць — найм персоналу.
Найняти невідповідну людину гірше, ніж не найняти нікого
Продуктивність падає, з’являється токсичність у колективі, і це шкодить усій команді. Тому ми дуже ретельно підходимо до відбору. Спочатку всі співробітники були нашими знайомими — перших 15 людей ми запросили особисто.
Найскладніше — це технічні співбесіди для майбутніх кандидатів на інженерні посади. HR можуть закрити кілька інтерв’ю на день, але інженери фізично не можуть проводити п’ять технічних співбесід щодня, бо це забирає час від їхньої основної роботи.
З інженерами у нас, на щастя, проблем немає. Найбільші труднощі стосуються найму high level менеджерів і керівників команд. Також складно знайти системного адміністратора, якого хочеться взяти в команду. Бо всі «в жилетках та окулярах» плюс є високі вимоги до знань.
Навіть прибиральницю важко шукати. У нинішніх умовах знайти людину, яка не здасть тебе росіянам за 1000 доларів — це взагалі космос.
В Україні справді сформувався окремий miltech-ринок. Уже з’являються фахівці, які переходять з однієї miltech-компанії в іншу. У них формується власна професійна спільнота й специфічний досвід, тож після роботи в цій сфері повернутися у звичайне ІТ складно.
Я сам це відчув: раніше працював над внутрішніми R&D-проєктами, сайтами, а зараз займаюся мехатронікою, складними технічними завданнями. Після такого нецікаво повертатися до звичайних комерційних проєктів.
— Як ви перейшли з IT у deftech?
У 2021 році я зробив бот у Telegram з розкладом занять для 50 університетів — ним користувалися до 10 000 людей на місяць. Навесні 2022 року ми з командою атакували російські розвідувальні телеграм-боти, перевантажуючи сервери та ламаючи сайти. Згодом перемкнувся на тему протезування: досліджував, як покращити протези для військових, і в результаті дійшов висновку, що в Україні взагалі немає ринку протезів.
Потім Мінцифри оголосило перший хакатон у межах проєкту «Армія дронів». І я вирішив «пиляти» свої проєкти на місці. Я був один у команді, не спав три дні та став одним із переможців хакатону з-поміж 30 команд. Отримав грант і пів року працював над проєктом у великій київській компанії — виробнику дронів. Це був переломний досвід: побачив, як роблять дрони, як працює лабораторія, R&D, тестування та взаємодія з підрозділами, і зрозумів, що ідеї реалізуються, якщо вкладатися в середовище, команду й обладнання. Проєкт зрештою провалився, але після кількох ітерацій я разом із партнером створив власну компанію.
Фото надали у Dwarf Engineering
💵 Як заробляє компанія
— Як на початку залучали фінансування?
Спочатку ми працювали над проєктом системи астронавігації, яка визначає координати за розташуванням Сонця. Попит на неї досі є, але бракує команди, щоб продовжити розробку. Після створення софту та прототипу стало зрозуміло, що потрібні інвестиції, тому ми почали спілкуватися з венчурними фондами.
Тоді ж через знайомих до мене звернувся український виробник дронів із запитом на систему наведення. У 2022 році подібні розробки почали масово з’являтися на рику. На той момент у мене вже була лабораторія, команда і базове розуміння процесів, тож ми вирішили спробувати.
Інвестор надав перші кілька десятків тисяч доларів (точну суму не розголошуємо) на розробку прототипу протягом п’яти місяців. Це був цікавий досвід — команда складалася з веброзробників і людей, які пройшли короткі
Це були п’ять дуже напружених місяців, особливо останній — найважчий. Ми працювали по 16 годин на добу: полігон, офіс, тестування, дорога додому, сон о другій ночі — і знову все спочатку.
Та попри це ми змогли показати демо клієнту — система працювала. Після презентації ми отримали інвестиції на підготовку серійного виробництва, а згодом — контракти від виробників дронів і фінансування від Brave1. Зараз готуємося до нового раунду, щоб масштабувати наступний продукт.
Тоді таких інвесторів в Україні було небагато. Залучити початкові інвестиції на рівні $25-100 тис. нині цілком реально, і перший раунд до $200 тис. — досяжна мета, бо ринок став зрілішим і відкритішим до таких рішень.
— Яка дохідність від контрактів, виробництва у відсотковому співвідношенні?
Оцінювати дохідність інвестицій складно — це радше кошти, які поступово йдуть на розвиток, тобто burn rate. Межа між R&D і виробництвом розмита, бо все зводиться до контрактів — продажу ліцензій чи постачання продукції. Ми вже наближаємось до самоокупності: інвестиції майже вичерпано, але з’явилися стабільні замовлення.
Я не мислю категоріями прибутковості — головне контракти
Гранти, як-от від Brave1, дають під конкретні технології, а не прибуток. Інвестиції — це інструмент зростання, не заробітку.
Фото надали у Dwarf Engineering
🤝 Про пошук партнерів в Україні та за кордоном
— З якими оборонними компаніями ви партнеритеся?
З-поміж українських компаній — Stels Aero (виробник дронів), «Аероцентр» (виробник боєприпасів і дронів) та Horizon Tech (виробник розвідувальних безпілотників і крилатих апаратів). Є ще кілька партнерів і технічних команд, про які поки що під NDA. Це спільні розробки й інтеграції технологій.
— Як зазвичай починаються такі партнерства?
Співпраця з виробниками відбувається двома шляхами. Перший — показове тестування або виставка. Показуємо демо, виробник/клієнт бачить, як це літає, і просить зробити так само.
Другий — військові приходять здебільшого з готовими дронами і хочуть інтегрувати нашу технологію. Ми продаємо ліцензії або переобладнуємо партію апаратів, а потім домовляємося з виробником про масштабну інтеграцію.
У підсумку потрібен результат, який хтось має побачити — або виробник, або кінцевий користувач (військові) — і на цій демонстрації будуються подальші домовленості.
— Чи маєте закордонних партнерів? Як співпрацюєте з ними?
У нас уже є один публічний партнер — Rakuten, японська компанія, яка створила Viber. Через них нас відібрали до шістки українських стартапів, які представляють Україну в Японії, і зараз армія оборони цієї країни зацікавилася нашими рішеннями для окремих завдань. Поки що не можу розкривати деталі, але ми рухаємося до контракту.
Загалом ми шукаємо партнерів у країнах Балтії, Європі, США, а також у Південній Кореї та Австралії. Бізнесово нам цікава інтеграція з дійсними виробниками дронів, адже наш основний продукт тепер — це операційна система. Вона фактично є «вікном» для будь-яких українських технологій, з якими ми інтегруємося і які можемо допомогти вивести на зовнішні ринки. І, звісно, окремо приємно, якщо наші розробки опиняються в країнах, що межують із росією — це додає мотивації.
Найбільше виробникам бракує операційної системи, яка забезпечить спільний доступ до інфраструктури — без цього кожна компанія змушена «продавати свій тетріс», тобто окремі ізольовані рішення. Тому ми створили B2B-платформу KordycepsOS, і наше головне завдання зараз — знайти якомога більше партнерів-вендорів, щоб ефективно інтегруватися.
👥 «З нами співпрацюють близько п’яти заводів». Про B2B-платформу
— Яку проблему вирішує B2B-платформа?
KordycepsOS — система безпечної доставки софту через Cloud, інтерфейс для заводів і апаратне шифрування на дронах. Спершу це було внутрішнє рішення, але згодом виявилося, що аналогів на ринку немає — більшість компаній прив’язують свої системи до «заліза».
Як у першому поколінні ігрових консолей, коли кожна гра вимагала власне «залізо». Потім з’явилися універсальні платформи, як Nintendo, де можна запускати будь-які ігри. Ми хотіли зробити те саме для дронів — створити платформу, що об’єднає розробку, оновлення й інтеграцію.
Виробники потребують гарантій безпечного оновлення й передачі програмного забезпечення, адже масштабування технології потребує ще більшого контролю.
Ми завершили внутрішнє тестування платформи на початку літа — перевірили статистику, стабільність роботи при серійному виробництві, переконалися в надійності. Після цього продукт швидко вийшов у контракти: виробникам він сподобався ще до того, як потрапив на фронт. Зараз з нами співпрацюють близько п’яти заводів з різними обсягами — від 500 до 5000 одиниць.
Більшість із них хочуть самостійно вести збірку, контролюючи логістику та витрати, а наше ПЗ купують як ліцензію — ми це підтримуємо. Основні блокери, які розв’язує KordycepsOS — налаштування виробничої лінії, контроль якості та безпечна передача софту, адже ризики технічного злому чи перехоплення дронів критичні. Коли заводи збирають дрони, важливо не допустити, щоб робочі апарати потрапили до ворога. Безпека починається ще в лабораторії — із захисту коду, контролю доступу та перевірок на кожному етапі.
Фото надали у Dwarf Engineering
— Як це працюватиме на практиці?
Ми інтегруємося з виробником дронів і допомагаємо налагодити процес складання — від під’єднання додаткового комп’ютера до встановлення плат. Пишемо документацію з виробництва, налаштовуємо лінію, встановлюємо програмне забезпечення й електроніку для прошивки софту. Після цього завод отримує доступ до системи, може заливати необхідне ПЗ на дрони та керувати ним.
Якщо виробнику потрібна певна технологія — ми знаходимо її постачальника, інтегруємо рішення із заводом, а потім завод може купувати й встановлювати її у потрібній кількості. Ми, своєю чергою, отримуємо відсоток із продажів цієї технології.
З технічного боку вся наша інфраструктура побудована за принципом zero trust — без потреби у взаємній довірі. Це одна з причин, чому ми взагалі почали цей проєкт: уже мали кілька партнерських команд, і виникали питання, хто саме й коли має виробляти, кому передавати файли, які «бінарники» використовувати. Ми прагнули усунути цю невизначеність і зробити процес прозорим.
Іноді співпраця зависає на простому питанні довіри — виробник питає: «Чому ми маємо довіряти вашій системі?», ми у відповідь: «Чому ми маємо довіряти вашій?». Це реальний блокер.
Технічно це працює так:
- постачальник софта отримує доступ до нашого Cloud, завантажує релізи на інфраструктуру, передану нами;
- виробник на заводі робить запит і отримує зашифрований пакет, прив’язаний edge-девайсу на конкретному дроні;
- ПЗ шифрується під пристрій і може виконуватися тільки на ньому — навіть ми не маємо до нього доступу.
🤖 Чому ШІ — це лише математика
— Чи є ШІ в розробках? Чи використовують його працівники в рутинній роботі?
Ми працюємо через GPT Enterprise, щоб бути впевненими — усі дані залишаються всередині системи. Так спокійніше.
Сьогодні все автоматизоване — і саме тому miltech цікавий: тут доводиться створювати своє, бо готових рішень не існує.
Навіть на прості питання на кшталт «як підключити Raspberry до Wi-Fi» не має єдиної інструкції. Доводиться вигадувати все з нуля, як двадцять років тому, і в цьому є свій азарт.
Багато хто в команді користується ChatGPT. Ми навіть думаємо створити власний внутрішній аналог Stack Overflow з корпоративним GPT, щоб усі мали доступ до бази знань і рішень компанії. Це підвищило б ефективність, адже зараз більшу частину технічних завдань кожен розробник вирішує окремо.
Але через високі вимоги до безпеки ми не можемо відкрити системи з кодом. Навіть у користуванні ChatGPT діє правило — не передавати великі фрагменти, тому використовуємо його обережно й обмежено.
Коли говоримо про штучний інтелект, я завжди уточнюю, що саме мається на увазі. Навіть LLM чи нейромережі — це лише математичні функції. Усі вважають, що нейронка — це вже ШІ, а лінійна регресія — ні, але межа між ними розмита.
Сам термін «штучний інтелект» радше медійний: будь-що, що імітує розумну поведінку, формально підпадає під це визначення — навіть калькулятор.
У нашій системі доведення пілот лише захоплює ціль, а дрон далі діє сам — вражає її навіть без зв’язку з оператором. Здається, ніби дрон мислить, але насправді все тримається на точних алгоритмах і добре побудованій моделі.
Це не ШІ, просто правильна математика
Ми застосовуємо нейромережі для розпізнавання об’єктів на відео. У новій версії дрон зможе самостійно знаходити ціль: якщо вона поза зоною видимості, система розпізнає її, коли апарат наблизиться. Також використовуємо ШІ для навігації за супутниковими знімками.
🚀 Про експорт в оборонці та страхування від війни
— Нещодавно уряд офіційно відкрив можливість експорту оборонних технологій. Які ви бачите перспективи цього рішення і як, на вашу думку, це виглядатиме на практиці?
Найкращим варіантом був би експорт нематеріальних активів або експорт послуг з надання ліцензії.
Спроможність українського виробництва зараз значно перевищує обсяги державних закупівель. Відкриття експорту дає змогу збільшити оборот компаній і, відповідно, їхні інвестиції в R&D. А саме ці процеси, а не промисловість як така, є фундаментом обороноздатності країни — вони створюють технології.
Виробникам вихід на зовнішні ринки — питання виживання: великі компанії відчувають ризики ракетних ударів і частково релокують виробництво за кордон. Розробники софту мають іншу проблему — без високого рівня кібербезпеки продукт навряд чи продаватиметься за кордон. Просто віддати бінарник — ризик, що його вкрадуть або розберуть на реверс-інжиніринг. Тому відкриття експорту більше допомагає виробникам: їхні рішення складніше скопіювати, часто продають через joint-venture і навіть передають методику ручного складання.
Більшість оборонних стартапів уже мають закордонну реєстрацію, а дозвіл на експорт лише формалізує те, що давно працює. Якщо, наприклад, компанія має технологію, зареєстровану за кордоном і до неї звертається Міністерство оборони Великої Британії, єдиними перепонами залишаються технічні чи бюрократичні питання. І що більше рішення базується на софті, то легше його вивести на міжнародний ринок.
Україна конкурує з іноземними компаніями, які часто мають гірші продукти, але вважаються «надійними» через реєстрацію за кордоном і доступ до капіталу. Вони купують українські команди, бо ті мають технології, але не мають продажів.
Фото надали у Dwarf Engineering
Головне завдання держави — втримати виробників технологій в Україні. Бо саме вони формують фундамент обороноздатності на наступне десятиліття. Якщо інновації, які створюються тут, за кілька років опиняться в іноземних юрособах — ми почнемо купувати власні технології у «закордонних» компаній. І це вже точно не перемога.
— Нещодавно ввели можливість страхувати бізнеси від воєнних ризиків. Чи плануєте ви скористатися цим правом і наскільки це потрібно?
Мені важко уявити, як це страхування має працювати на практиці — скільки саме компанія має платити, щоб покрити реальні ризики. Що успішніша компанія, то більша ймовірність, що по ній прилетить. Мені навіть жартома наводили «калькуляцію»: якщо в тебе оборот або держконтракти на $500 000 — ти вже «заслужив» «Шахед»; на мільйон — «Іскандер», на два — два «Іскандери».
Тож питання не лише у фінансовій безпеці чи відшкодуванні за знищені потужності. Найцінніше у війні — це час. Коли підприємство або R&D-офіс зруйновані, головна втрата — це час на відновлення, а він критичний. Ще гірше, якщо під удар потрапляють співробітники, бо людський інтелектуальний ресурс — це головне, що сьогодні має Україна.
Тому навіть якщо підприємство буде застраховане, але загинуть люди — який сенс з цього страхування? Я не фінансист, мені важливі команда і реальні результати. А з практичного боку всі намагаються «закопатися глибше» — переносити офіси під землю, мінімізувати ризики фізично. Навіть елементарно: коли є приміщення, з якого не треба втікати під час повітряної тривоги, це вже дає змогу стабільно працювати над розробками.
