Є поняття у теорії медіації, яке, на перший погляд, здається академічною абстракцією, — але яке на практиці пояснює більшість затяжних конфліктів. Це різниця між позицією і інтересом. Олег Горецький, кандидат юридичних наук і визнаний практик медіації, стверджує: більшість трудових конфліктів тривають не тому, що сторони мають несумісні потреби, а тому що вони захищають несумісні позиції, за якими насправді ховаються цілком сумісні інтереси.
Конфлікт British Airways і Unite — ідеальна ілюстрація цього принципу. Щоб зрозуміти його, потрібно розібратися, що саме блокувало угоду на фінальному етапі переговорів, коли, здавалося б, основні економічні питання вже можна було вирішити.
Центральним каменем спотикання стали пільгові авіаквитки. BA позбавила їх усіх бортпровідників, які брали участь у страйках. Позиція компанії звучала так: «Пільги — нагорода за лояльність. Хто страйкував — продемонстрував нелояльність». Позиція Unite: «Позбавлення пільг за участь у законному страйку — це незаконне покарання, яке порушує право на страйк». Ці позиції справді несумісні: або пільги є нагородою (і тоді їх позбавлення виправдане), або вони є правом (і тоді їх позбавлення є порушенням). Логічної угоди між цими позиціями не існує.
Але подивімося на інтереси за позиціями. Що насправді потрібне BA? Зберегти обличчя перед акціонерами і керівниками — продемонструвати, що страйк мав наслідки для тих, хто в ньому брав участь. Підтвердити свій управлінський авторитет. Що насправді потрібне Unite? Реабілітація членів профспілки — усунення стигми страйкаря і відновлення нормального статусу в компанії. Демонстрація членам профспілки, що участь у страйку не зруйнувала їхнє майбутнє в BA.
Коли проблему сформулювати через інтереси, рішення знаходиться майже само собою. BA погоджується відновити пільги — це реабілітація, якої потребує Unite. Але відновлення відбувається без збереження пріоритету при посадці за старшинством — незначна деталь, яка дозволяє BA сказати: «Ми не просто скасували покарання, ми запровадили новий порядок». Обидві сторони отримують те, що їм насправді потрібно. Жодна не відступила від принципів — бо принципи були переформульовані.
Саме так і виглядає медіаційне рішення, яке відрізняється від судового: воно не оголошує переможця і переможеного, а створює ситуацію, в якій обидві сторони можуть вважати себе такими, що досягли своїх цілей. Медіатор, який не вміє читати інтереси за позиціями, — не більш ніж модератор дискусії. Справжня робота починається там, де позиції закінчуються і стає можливим побачити реальні потреби сторін.
Олег Горецький детально аналізує, як ACAS допоміг сторонам BA і Unite побачити цю різницю між позиціями та інтересами, у своїй статті на Феміда.ua. Там він також пояснює, яких конкретних технік використовував медіатор для того, щоб переформулювати запити сторін — і чому цей процес потребував не одного, а кількох раундів переговорів.
Тим, хто хоче навчитися застосовувати цей підхід самостійно — виявляти приховані інтереси, переформульовувати позиції і будувати на цьому стратегію переговорів — Горецький пропонує практичні інструменти у своїй книзі «Медіація: Український досвід і європейський вибір». Книга написана як робочий посібник, що можна відкрити посеред складних переговорів і знайти відповідь на конкретне питання. Придбати книгу або електронне видання.