Попри те, що miltech-компанія Blue Bird вийшла на ринок значно пізніше за багатьох своїх конкурентів — лише на початку 2024 року, вона вже представила дуже широкий асортимент продукції для української оборонки. Це все, починаючи від серії РЕБів на всі випадки життя до власних НРК, від FPV-дронів до наземних станцій ретрансляції та повітряних ретрансляторів. Окрім того, справжній резонанс вона створила своїм детектором дронів «Чуйка», який набув неабиякої популярності у військових, ставши значно технологічним девайсом, ніж усім відомий «Цукорок».
У великому інтерв’ю зі співзасновником компанії Blue Bird Валерієм Зарубіним dev.ua поговорив про те, як він світчнувся в miltech із будівельного бізнесу і до чого тут Марія Берлінська, та як це — створювати miltech-компанію з нуля і без досвіду. Окрім того, у розмові співзасновник Blue Bird поділився думками про експорт зброї та міжнародне масштабування, «китайський фактор» і участь держави — вона створює проблеми чи допомагає їх вирішувати? Про все це й не тільки — далі.
«На той момент відкривався новий ринок — засоби радіоелектронної боротьби. Ми одразу це відчули й не стали даремно гнатися за ринком дронів»
— Почнімо з того, як ви прийшли в miltech. Адже до повномасштабного вторгнення ви займалися геть іншим бізнесом — будівельним.
— Це об’ємне питання, тож я б розділив свою відповідь на декілька частин.
По-перше, мені завжди хотілося займатися технологічними рішеннями. Я захоплювався Кремнієвою долиною і такими персонами, як Стів Джобс або — до якогось моменту — Ілон Маск. Поки він не почав втручатися в політику і проявляти свої, м’яко кажучи, дивні погляди. Тобто, хотілося бути частиною великих змін у світі. На той момент мене нічого не пов’язувало з miltech, і я був далекий від думки, що можу робити щось, що буде використовуватися для війни.
По-друге, я з Херсона, а місто відразу потрапило в окупацію. Як і багато інших людей, які опинилися в подібній ситуації, я був достатньо травмований цим досвідом. Але бажання займатися чимось дотичним до military-сфери виникло не відразу, хоча коли я бачив, що хтось починає займатися дронами ще у 2022-му році, мене це дуже надихало. Та і взагалі мене все життя дуже надихала авіація та всі повітряні технології.
Утім, на той момент я все-таки більше включився у допомогу людям: у нас була достатньо велика громадська організація «Жива». Ми допомагали людям у Херсоні — і під час окупації, і після деокупації, також допомагали переселенцям в Одесі. Займалися евакуацією, розселенням, надавали гуманітарну допомогу, намагалися себе знайти в різних напрямах. Однак на якомусь етапі у мене сталося дуже сильне вигорання. Спочатку люди потребували нашої допомоги, а потім вже складалося відчуття, що вони ставилися до цього так, наче ми їм щось винні, і претензій було більше, ніж подяк. Ми почали відчувати, що робимо щось недостатньо цінне.
Так настала весна 2023 року, і на той момент на мене дуже вплинули виступи й дописи Марії Берлінської. Вона почала, як то кажуть, «з кожного чайника» казати про те, наскільки важливо виграти цю технологічну війну. Мене це зачепило, адже вона казала, що це наша відповідальність і ми можемо це зробити, а на кону фактично стоїть все.
Мені довелося суттєво змінити свою картину світу, і вплив Марії Берлінської справді був у цьому певною рушійною силою. У якийсь момент ми почали спілкуватися з групою волонтерів, їздити разом під Бахмут і в Авдіївку, і думати про те, що ж ми можемо зробити технологічно цінного для військових. Уже влітку 2023 року ми почали створювати дрони й думати про те, куди рухатися в технологічній сфері далі.
Ну, а по-третє, я завжди казав і, мабуть, завжди казатиму, що всі, хто займається будівництвом повного циклу, взагалі можуть займатися чим завгодно в цьому світі. Бо рівень стресу і рівень відповідальності у цій галузі дуже високий.
— Blue Bird оформилася як юридична особа лише на початку 2024 року, так?
— Так. До цього ми існували швидше у форматі ініціативної групи з декількох людей. Ми думали спочатку починати як благодійний проєкт. Але дуже скоро зрозуміли, що так воно не працює, і ми не будемо розвиватися по експоненті, якщо будемо це робити без грошей. Потрібно, щоб у нас це купували з якоюсь хоча б мінімальною націнкою, щоб були гроші на дослідження, на оренду, на зарплати, тобто загалом на розвиток. Так має розвиватися кожна компанія.
— Коли ви вийшли на ринок у 2024 році, значна частина ваших конкурентів вже працювали упродовж кількох років, а то й більше. У вас не було відчуття, що ви біжите позаду цього паровоза?
— Що стосується дронів, то таке відчуття було. Ми насправді бігли й доганяли цей поїзд, який вже був дуже і дуже далеко. Але на той момент відкривався новий ринок — це були засоби радіоелектронної боротьби. Ми одразу це відчули й пішли в новий ринок, почали його формувати разом з іншими компаніями, а не стали даремно гнатися за ринком дронів.
Так, у 2024-му році в нас вийшло зробити один із найпопулярніших автомобільних або окопних засобів радіоелектронної боротьби — йдеться про серію РЕБів «Грець». Тобто, з цією розробкою ми вийшли на ринок дуже вчасно й це було дуже актуально.
— Як це — створювати miltech-компанію з нуля у 2024 році, коли повномасштабна війна вже пройшла кілька різних фаз? Як ви знаходили кадри, хто ці інженери? Як це все закрутилося?
— Перевагою сучасних технологічних компаній, зокрема й в miltech, є відкритість. Принаймні, я це можу сказати щодо нас. Ми з самого початку були відкритими, хоча не всім, хто з нами працював, це подобалось. Але це моя модель розвитку.
Ми шукаємо свою аудиторію в соцмережах, комунікуємо з нею, отримуємо багато зворотного зв’язку. Так ми й шукали людей. Тобто, ми просто записували відео і казали: «Хлопці й дівчата, ласкаво просимо! Ми займаємося цим-от і всім, хто бачить свій шлях разом із нами, будемо раді». Так ми отримали перші 100–200 звернень, і за ними відібрали людей, які нам найкраще підходили — core нашої компанії.
Ми не шукали якихось фантастичних геніїв і не ставили завищених вимог, щоб це були якісь суперсильні інженери. Це були люди, які готові були навчатися, працювати й розвиватися.
— Повномасштабна війна — це перманентні перегони озброєнь, особливо це стосується постійного змагання РЕБів і дронів. У вас були випадки, коли ви почали щось розробляти, але воно втрачало актуальність уже в процесі, і доводилося робити розворот на 180°?
— Тут мені на думку знову сплило висловлювання Марії Берлінської, яке я вперше почув від неї. Не знаю, чи вона це десь почерпнула, чи сформувала сама, але, з її слів, війна — це крайній прояв конкуренції. Тобто, будь-яка війна — це гостра ринкова конкуренція і дуже жорсткі змагання, які відбуваються не тільки на полі бою, але й між бізнесами.
Тому в цьому контексті все те, що відбувається в тилу, дуже сильно впливає на результат на полі бою. Звичайно, ми не раз зіштовхувалися з тим, що починали щось розробляти, але це виявлялося неактуальним, або ми банально не встигали за ринком.
Як я вже казав, наші перші кроки — це були звичайні FPV-дрони, з якими ми, фактично, не встигли нікуди. І нам довелося дуже швидко переключатися на щось більш актуальне.
Такі ж історії у нас відбувалися потім і з певними моделями РЕБів, і зі станціями ретрансляції. Хоча наша станція ретрансляції була актуальною, але не стала суперпопулярною, бо ми також вже не встигли на ринок.
Тому зараз всі вільні час і гроші вкладаємо в розвиток. Навіть якщо є умовна 1000 грн, то ми точно знаємо, куди її витратити. Ми наймаємо нових людей, відкриваємо нові напрями, і всі свої ресурси присвячуємо дослідженням. Ще у середині 2024 року, коли ми ще дуже слабко стояли на ногах, то вже почали розробляти НРК. У таких умовах з’явився й один з найпопулярніших наших виробів — дрон-детектор «Чуйка». Ним зараз масово користуються, усі про нього говорять.
— Бачив цей виріб на одній із військових виставок. Розкажіть більше про розробку «Чуйки».
— Фактично, ми почали розробляти «Чуйку» на другий місяць після того, коли взагалі сформувались як компанія. У нас ще навіть лінійка РЕБів не почала продаватися, були тільки передзамовлення.
Ну і, звісно, якихось бюджетів на розвиток нових продуктів теж не було, але ми почали займатися дрон-детекцією. Якщо самі дрони можна зробити з нуля достатньо швидко, то дрон-детекцію швидко не зробиш.
Якщо пам’ятаєте, коли з’явився «Цукорок», то всі одразу зрозуміли, наскільки цього рішення насправді не вистачало.
У нас тоді були комунікації з розробником «Цукорка». Для нас здавалося чимось неможливим, що ми зробимо не просто щось подібне, а ще й технологічно просунутіше.
Інженер, який почав це розробляти, казав: «Та ні, ми не зробимо нічого подібного», а я кажу: «Ми ж не ставимо самі собі блоки. Давай просто починати робити!»
Паралельно з цим ми спілкувалися з Дімою, який розробив «Цукорок» — допомагали йому з логістикою з Китаю, а також хотіли взяти на аутсорс виробництво «Цукорка». Адже на той момент ми готові були робити будь-що, аби тільки в нас з’явився якийсь revenue — щоб могли хоч за якісь гроші жити й розвиватися. Щодо виробництва «Цукорка» ми не змогли домовитися, тож кинули всі сили на розробку власного дрон-детектора «Чуйки».
Спочатку інженери, які зі мною почали працювати, трошки не розуміли мій підхід. Але я завжди казав, що якщо ти про щось мрієш і впевнений у тому, що ти можеш це зробити, то всі люди й події починають вибудовуватися у якийсь потрібний ланцюжок взаємозв’язків. Ми шукали людей — і ці люди почали приходити. Виявилося, що вони розбираються в якихось речах, і так ми зібрали потрібну нам команду. Але фактично це починалося просто з якоїсь мрії та віри в те, що ми це можемо. А далі — постійний рух, щоб цього досягти.
— На нинішньому етапі розвитку Blue Bird у вас як у виробника і підприємця є питання до держави? Наприклад, в одному з минулих інтерв’ю ви скаржилися на те, що суттєвою перепоною для роботи є постійні затримки вантажів із комплектуючими на митниці.
— Давайте почнемо з того, що ми самі стали значно більші, значно досвідченіші, маємо команду, яка може працювати за різними напрямами, тож і свої проблеми вирішуємо значно краще.
Наразі ми розглядаємо можливість ініціювати внесення змін до законодавства, адже є моменти, які ускладнюють стан речей — наприклад, щодо завозу тих же комплектуючих і їхнього оподаткування.
Що ж стосується взаємодії з урядом і абсолютною більшістю державних установ у miltech-сфері, то я б сказав, що це щось нереально круте й якась українська Кремнієва долина. Усі допомагають, і всі на найвищому рівні намагаються покращити і прискорити те, що ми робимо.
Я не буду рекламувати якихось окремих керівників, але якщо мені хтось скаже, що десь у взаємодії держави і українського miltech є корупція, то я готовий плюнути такій людині в обличчя, бо це справжня нісенітниця. Авжеж, багато хто любить сіяти зраду і звинувачувати Україну в якихось подібних речах, але для мене здається, що корупція в цій сфері — це щось з минулого.
Коли я працював у будівельному секторі, то принципово не брав участь у тендерах тільки тому, що взагалі не хотів себе ніяк поєднувати з державним корумпованим складником. Але те, що відбувається зараз у взаємодії з державою в нашій сфері — про це можна було тільки мріяти.
— Ну, але хіба мало негативу щодо відсутності довгострокових контрактів, щодо оборонного замовлення чи щодо закупівлі дронів, які потім лишаються на складах? Здається, з державою у цьому аспекті все ж не все ідеально, правильно?
— Давайте так — я не можу казати за всіх, бо у всіх виробників можуть бути різні складнощі. Але питання також у тому, що держава нам як приватному виробникові нічого не винна.
Тут яка штука — якщо наш продукт дуже потрібний, то запит відбувається знизу, тобто від військових. А якщо військові хочуть щось купити, то у нинішніх умовах їм часто ніхто для цього більше і не потрібен. Навіть Агенція оборонних закупівель не завжди потрібна військовим для того, щоб щось купити, і навіть кодифікація не потрібна.
Тобто, військові або сумісно з волонтерами, або з власних бюджетів військових частин можуть купити все, що їм дійсно потрібно. І вони не будуть купувати якусь фігню.
Вважаю, що відповідальність виробників — робити той продукт, який буде потрібен військовим. А вже військові зроблять все, щоб цей продукт з’явився в них в користуванні. І тоді будуть і контракти, тоді й гроші знайдуться.
Ну, але знову ж таки, якщо казати, наприклад, про Агенцію оборонних закупівель, або АОЗ: може хтось скаже, що складно пройти якісь перевірки АОЗ? Та ні, просто треба привести стан речей на підприємстві до відповідної форми. Що я маю на увазі?
Ми буквально на днях проходили перевірку АОЗ, коли вони приїжджають на виробництво й дивляться, щоб все відповідало їхнім критеріям. І це не якісь вигадані зі стелі критерії, за допомогою яких хтось намагається зупинити певні процеси на підприємстві, навпаки! Завдяки виконанню цих критеріїв ми перетворюємося з гаражної компанії в ту компанію, з якою взагалі можна укладати якісь договори, контракти й мати серйозні справи.
Тобто, це абсолютно відповідає моєму уявленню про те, як з боку держави мають удосконалюватися певні процеси. Держава зараз не заважає, а разом із нами розбудовує для себе такого партнера, який їй потрібен. Це класно!
Можливо, приклад нашої компанії не такий релевантний, але є компанії, які займаються дронами, і в них там взагалі просто космічні бюджети на мільярди гривень. І від керівників цих компаній я теж чую: «Жодної гривні — нікому і ніколи». Тобто, на найвищому рівні, як на мене, все чисто, прозоро й без якихось «мутняків».
«Наше завдання як підприємців — розбудувати такий собі «український Китай“»
— Питання експорту озброєнь роками піднімають дуже багато miltech-виробників, але воно досі залишається неврегульованим. Тільки зараз з боку держави вже з’явилася якась конкретика й начебто експорт буде відкритий до кінця року чи навіть раніше. Яке ваше бачення цього питання?
— Я думаю, що тим, хто приймає фінальне рішення, у цьому плані найважче, адже відповідальність за результат — на них. І як мінімум є ризики.
По-перше, коли ми щось кудись почнемо продавати за контрактами, то, авжеж, потрібно прискіпливо слідкувати, щоб ті ж самі великі дрони чи дрон-детектори, на які у світі дуже високий попит, через підставні країни не потрапили туди, куди ми б не хотіли.
Друге, що може непокоїти — вироби, які ми робимо в Україні, у світі коштують набагато-набагато дорожче. Усе, що ми продаємо в Україні, ми взагалі робимо з мінімальною націнкою — просто, щоб мати змогу розвиватися, наймати нових людей і відкривати нові виробничі потужності. Тож чи не йде ринок туди, де платять більше?
Тобто, не має статися так, що в Україні буде дефіцит цих виробів, а кудись буде продаватися велика кількість такої продукції, бо ми відразу це відчуємо на полі бою.
Але, попри названі ризики — звичайно, нам треба це робити. Просто робити так, щоб самим собі не завдати шкоди. Можливість експорту озброєнь точно треба відкривати, і над цим точно треба працювати, але врахувати й можливу шкоду, яка може статися через необдумані дії.
— А ви самі вже маєте бачення щодо масштабування за межі країни? У плані продажів, можливого відкриття нових виробництв, залучення міжнародних інвесторів і партнерів тощо.
— Найбільшим моїм таргетом є розбудова українського технологічного напрямку, тож хочу зробити з Blue Bird глобальну компанію світового значення. Бо серйозні результати на полі бою ми також відчуємо лише тоді, коли наші компанії почнуть займати перші місця у світі. Тобто, нам потрібна економічно розвинена країна з серйозними технологічними рішеннями. І це не якісь там голосні слова.
Я точно розумію, що у нас є всі можливості для того, щоб прийти до такого стану речей. У нас є великі ринки, такі як Європа та Америка. І я бачу, як багато українських компаній саме так і рухаються. Думаю, у відповіді на це питання ми обійдемося без конкретики, але суть ви зрозуміли.
Думаю, ми скоро побачимо, як стрімко буде змінюватися Україна в технологічній сфері, і ці зміни будуть на краще. Дуже хочеться, щоб ми були схожими у цьому плані на Японію та Південну Корею. Тим паче — треба розуміти: може статися так, що все, що ми сьогодні купуємо в Китаї, завтра ми вже не зможемо купити.
— Як ви взагалі схарактеризуєте китайський чинник?
— Узагалі, треба розуміти, що нашим основним суперником на полі бою є росія, але глобально й економічно — це Китай.
З Китаєм воювати можна лише забравши в нього якусь частину виробничих потужностей. Тобто, наше завдання як підприємців — розбудувати такий собі «український Китай». Нам потрібна така Україна, яка зможе стати умовним Китаєм для Європи і для Штатів. І ми маємо прекрасну можливість для цього!
Адже Штати потроху відмовляються від Китаю, ринки відкриваються. І це не тільки про miltech, а про все — починаючи від якихось шкарпеток чи пластикових труб, адже Китай виробляє майже все, що є на планеті.
Якщо нам в Україні вдасться зробити 1%, 2%, 3% чи 5% того, що робить сьогодні Китай і продати це у світ — ми отримаємо й економічну незалежність, і суттєву зміну ситуації на полі бою. Вірніше, цього поля бою просто може не бути.
Бо перемога — це не тільки ситуація, коли ми перестріляли всіх ворогів. Це коли ворог на тебе не нападає, бо йому це просто невигідно і не під силу. Нам треба зробити так, щоб ворогу просто було невигідно нападати, бо він буде постійно отримувати по зубах.
— Яка кількість працівників у вашій компанії, і скільки з них займаються «залізом», а скільки — софтом?
— Не буду називати точну кількість, але в нас декілька сотень працівників, і ми постійно збільшуємося. Якщо казати про софт для наших виробів, то цим займаються десятки людей.
— А який вигляд має ваша співпраця з військовими щодо тестування продуктів, як саме ви отримуєте від них фідбек? Адже їхня думка важлива насамперед.
Дуже багато різних взаємодій — з кожним підрозділом по-своєму. З кимось це може бути дистанційно — просто відправляємо їм якісь пристрої, і вони дають нам зворотний зв’язок або просять щось доопрацювати. І ми доопрацьовуємо і відправляємо їм вже іншу ітерацію пристрою.
Так само можемо виїздити на полігони ближче до ЛБЗ. Особливо, якщо нам самим важливо побачити роботу того чи іншого пристрою в умовах, наближених до бойових. Наприклад, якщо це стосується НРК, то ми на місці показуємо військовим, як що працює, обмінюємося досвідом. Потім їдемо назад допрацьовуємо — і повертаємося. Це постійна взаємодія.
Так само є полігони в тих містах, де ми працюємо, тож зустрічаємося і на наближених до міст полігонах. Треба усвідомлювати — щоб зрозуміти, наскільки дієвими є наші пристрої, нам треба отримати «розумний» зворотний зв’язок від спеціалістів, які безпосередньо мають із цим справу і знають, як це працює. Бо зворотний зв’язок теж буває різним і далеко не кожен військовий може його дати. Тому ми намагаємося співпрацювати з конкретними спеціалістами в конкретній галузі.
Найкращий зворотний зв’язок — коли кількість наших пристроїв на полі бою вимірюється тисячами. Насправді ж є розуміння, що кожен пристрій має бути настільки простим, наскільки це може бути без втрати фунціональності. І ми спрощуємося там, де маємо таку змогу.
Топ-3 вироби Blue Bird і хто стоїть за їхніми назвами
— Попри те, що на ринку ви відносно недавно, у вас дуже широка лінійка продукції. Ви можете виділити три ваших позиції, які є найбільш топовими — найкраще продаються й отримують найкращий фідбек від військових?
— Напевно, «Чуйка» — найактуальніший продукт. Просто такі часи — дронів багато, а антидронових рішень набагато менше, бо дронами простіше займатися.
На друге місце я б поставив наші засоби радіоелектронної боротьби, серію РЕБів «Грець». Адже вони теж більш ніж актуальні.
Але також не треба забувати, що в нас є антени. Тому, антени, напевно — то є третє місце. На самому початку, коли ми почали формуватися як компанія, нам спало на думку стати великим розробником і виробником антен, бо, якщо казати про радіоелектроніку, то антени — вони ж поза часом, всюди й завжди потрібні.
— Кілька слів про неймінг ваших виробів. Як на мене, то «Чуйка» — це дуже вдалий неймінг, «Грець» — теж дуже оригінально. Приз за ці назви треба дати вашому відділу маркетингу чи комусь іншому?
— Назви виникають по різному, і їх може придумати будь-хто у нашій компанії. Якщо мова йде конкретно про «Чуйку» і «Грець», то ці назви придумав той же інженер, який і запускав ці проєкти. Виходить так, що ця людина виявилася не тільки інженерно-геніальною, а ще й маркетингово-геніальною.
Але щодо пропозицій стосовно назв виробів і з будь-яких інших питань ми насправді слухаємо всіх. Адже ці люди своїм потенціалом реалізують потенціал всієї компанії. До речі, у нас топові позиції обіймають ті, хто прийшов працювати звичайними збірниками техніки. І мені здається, це показник того, що ми звертаємо увагу на всіх.
— На завершення — як ви бачите український miltech і майбутнє вашої компанії за п’ять років?
— Усе залежатиме від нас — наскільки українські компанії будуть розвивати свій потенціал. Але, разом з тим, все ще дуже сильно залежить від обставин на полі бою. Хай там як, мабуть, активна фаза війни має лише єдиний плюс — це технологічний розвиток. Але загалом це те, що всім нам болить, і біль — це найбільший мотиватор для всіх і кожного.
Я бачу, що ми маємо всі шанси, щоби стати однією з найбільш технологічних країн світу поряд з Японією, Південною Кореєю, зрештою — США. Тож маємо ті бюджети, які нам вдасться заробити десь у світі, приносити в Україну й інвестувати в розвиток наших інституцій, зокрема — в освіту. Тобто, розбудовувати інфраструктуру, навколо якої все буде розвиватися.
Але хочу звернути увагу на одну з основних рушійних сил, якої нам в Україні не вистачає. І це, я вважаю — на нашій власній відповідальності. Це міжнародний маркетинг! Про що я кажу?
У нас вже зараз є дуже гарні продукти. Ми можемо зробити ще краще, але потрібно, щоб у нас з’явилася аудиторія. Нам треба звикнути спілкуватися не тільки між собою в Україні, нам треба навчитися продавати в Америці, в Європі! Почнімо хоча б з англомовного світу.
Нам треба почати знімати круті фільми на англомовну аудиторію, закладати туди основні сенси. Чому Америка така сильна? У неї просто дуже сильний маркетинг. Тож маємо підготувати для себе аудиторію, яка купуватиме наші товари і вкладатиме в наші розробки. Так отримаємо все те, про що мріємо.
